Suivi et contrôle de la stratégie adoptée
Contrôler : pourquoi ?
Pour vérifier si les objectifs sont atteints
Les objectifs commerciaux ne se fixent qu’après la réalisation de votre étude de marché.
Lors du lancement des opérations, vous devez donc vérifier si les résultats générés sont en phase avec les prévisions.
Pour vérifier si les actions sont efficaces et procéder à des réajustements si nécessaire
Votre raisonnement est en permanence orienté “retour sur investissement” (ROI). Tout euro investi doit rapporter !
En fonction des écarts, vous devrez donc procéder à des réajustements d’actions (les corriger, les développer ou les supprimer).
De plus, en fonction de la dynamique du marché, vos objectifs peuvent être revus à la baisse.
Faites attention à ne pas surestimer votre marché.
Contrôler : quoi ?
Les postes à surveiller sont différents d’un projet à l’autre
Certains postes peuvent s’avérer plus important que d’autres en fonction du marché et du projet.
Ainsi pour un produit à faible marge, vous serez particulièrement vigilant sur les volumes de vente. Il lui faudra en effet vendre des volumes importants pour avoir un résultat d’exploitation positif.
Les postes à surveiller de manière permanente
– le montant du chiffre d’affaires,
– les volumes de ventes,
– la marge pratiquée,
– le résultat d’exploitation.
Chacun de ces postes doit bien tenir compte du mode de distribution et de la performance de l’équipe commerciale.
Les contrôles spécifiques
Vous devrez également vérifier :
– l’adéquation produit / marché,
– l’efficacité et le retour sur investissement des actions de communication / publicité,
– le succès des actions spéciales menées, telles que des actions de promotion tarifaire.
Contrôler : comment ?
En mettant en place un tableau de bord commercial. Le contrôle se fait généralement quotidiennement, puis de façon hebdomadaire.
Important : le contrôle des actions et des résultats commerciaux doit être intégré dans un suivi de gestion plus large.